Cuando estás en ventas y además has estado mucho tiempo en desarrollo, estás entre la espada y la pared. Ves las dos caras de la moneda perfectamente y te sientes identificado con cada una de ellas.

El cliente quiere todo pronto y al menor coste, muchas veces sin saber bien lo que quiere o lo que tiene. El equipo técnico quiere curarse en salud y protegerse frente la incertidumbre, porque en software no es posible hacer estimaciones (solemos decir que estimar es timar). Y ahí, en el medio, está el comercial. O al menos el comercial, como yo, que ha estado en ambos lados muchos años, como programador y como emprendedor.

Que yo conozca, la única solución posible desde mi rol actual es confiar en el equipo técnico y sus estimaciones, por un lado, y por otro, ser francos y transparentes con el cliente. En ASPgems no hay historias comerciales oscuras, aquí decimos todo bien clarito, y por eso no hemos tenido ningún problema con ningún cliente en este sentido desde que la empresa se fundó en 2006. Claro que, debido a esto, hemos perdido muchos proyectos, pero también hacemos las cosas como creemos que hay que hacerlas y por eso estamos tan motivados.

A esto hay que añadir que en ASPgems no hacemos estimaciones cerradas. Hay muchos factores que hacen que esto no sea posible. La única forma de estimar un proyecto es congelarlo, y eso es literalmente imposible, porque lo único constante es el cambio: el mercado, las tendencias, las prioridades del negocio, los inversores, los competidores, la propia tecnología…

El otro día ponía un ejemplo a un cliente, que se me ocurrió sobre la marcha: un atleta le pregunta a un entrenador que en cuánto tiempo iba a poder batir su marca personal. El entrenador que asegure un tiempo está engañando al atleta, porque no sabe cómo va a ir el proceso (alimentación, moral, forma física y metabolismo, vida personal…). Como en agile, la única solución para minimizar la incertidumbre es hacer iteraciones pequeñas y así poder irnos aproximando a la evolución real hacia nuestro objetivo.

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